第一百二十一章　客房满了，房价没有涨

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与我十二年关系，三百多间夜不如一次散客。
    “不是不如。”我回答，“是他们先拿到房。”
    他沉默几秒：“那你这个老板也做不了主？”
    “能做的是给你组合方案和接送，不能把别人的门卡先卖一次。”
    最终团队分住青川和岚桥，平台安排一辆Innova与合作中巴早晚接驳，青川承担因分住产生的部分交通。客户不满意，却没有终止合同。第二年谈企业价时，他把优先房量写进条件，也愿意付更高的保留费。一次不能插队，反而让模糊的人情变成了可买、可拒的权利。
    年末续约，酒店没有普涨一成。
    工作日企业价按客户量和取消稳定性涨百分之三到七；临时高峰与套房提高更明显；承诺房量、准时付款的客户得到价格保护；渠道佣金高又退订多的房源缩配。早餐保留本地热食，删两项低使用进口品。礼宾车不再免费覆盖所有距离，基础区间内含，远线按成本透明计。
    入住率次年一月降到七成四，平均房价上升，客房收入仍增。没有再出现十四天八成以上的漂亮曲线，现金却比十二月健康。
    收益团队还做了一件过去很少做的事：把“没住进来的人”单独统计。
    满房十四天里，酒店拒过三百多间夜询价。以前经理会把它们全叫流失收入，仿佛多盖一层楼便能收回来。逐单看，只有一百多间夜愿意接受当时价格和分住方案；七十多间询价重复，四十多间没有担保，另一些只是客户同时问三家酒店。被拒三百间，不等于少卖三百间。
    谭文礼据此反对立刻扩十二层。他提出先把维修房恢复、优化退房时间和与岚桥共享溢出。十二层有六间因管线与空调长期停卖，修复成本三十多万元；比增加一层便宜，也不会在淡季多背固定人工。
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    赵坤认为扩层能提高品牌，银行也愿意为装修谈钱。
    “愿意借不是值得建。”黎真说。
    平台做了全年日历。十四天高峰之外，青川酒店仍有一百多天空房超过三成。若新层只在年末满，其余时间要靠降价。六间维修房先恢复，岚桥与附近合作酒店建立明确溢出价，三家凯美瑞和两辆Innova按项目排接送，不把司机成本藏在“免费安排”。
    六间房三个月后全部开售。施工没有做豪华背景墙，只换管线、空调、门锁、床与必要软装。客人看不出它们曾经停一年，酒店也没把“重装楼层”包装成涨价理由。投入回收比扩层快，董事会将新建方案延后一年。
    房价策略对员工也有影响。
    企业价涨后，销售提成不能只按房晚，否则销售会用更低折扣冲数量。新方案按回款、取消稳定和真实贡献计算，不能把早餐、接送与渠道佣金全忽略。一名做了五年的销售反对，说客户关系无法只看利润，有些大客户能带宴会和声誉。
    “那把带来的其他业务写进去。”谭文礼说，“不是不用关系，是不能只说有。”
    她列出两家企业客户，一家客房价低，却每年有三场会议，回款准；另一家房价高，常临时取消，又要求免费升级。旧提成把第二家算得更好，新表恰好相反。销售接受后，要求给客户发展期，不能新签第一个月便按全年贡献。酒店加六个月观察，不让短期表又替长期关系下结论。
    清洁加权房量同样需要校准。
    第一版套房权重过低，一名员工做四间套房和八间普通房，看起来只比别人多一点，实际晚四十分钟。红姨让主管跟班记录，不装计时器盯每一个动作。不同楼层的电梯距离、布草点和房型调整后，权重每季复核。员工可以对一间“特殊清洁”申请加权，主管必须当日确认，不能等月底说记不清。
    阮秋曾为一间宴会客房申请特殊加权，理由是地毯酒渍和碎玻璃。主管只认酒渍，不认碎玻璃，说安全处理属于工作。红姨问，安全处理耗不耗时间、需不需要风险。主管最后加权，却提出不能任何碎物都加。规则便写：需隔离、专用工具或报告的安全清理计特殊；普通垃圾不计。
    一间房的半点权重很小。对做二十天的人，是几小时工资和主管是否承认她多做过什么。酒店越满，越容易把这种小差异埋在“大家都辛苦”。
    旺季结束后，阮秋拿着第一张加权工资单来找红姨。
    总额比旧算法多了六十多元，特殊清洁却少记两次。不是主管故意扣。客房系统只允许每日录一项“特殊”，她同一天一间碎玻璃、一间酒渍，第二项被覆盖。工资表看起来已经按新规生成，底层又用一个格把两件事并了。
    “为了六十多元改系统？”客房经理问。
    软件公司报价不低，若立即改，要动排房与工资接口。红姨没有把问题说成六十元。若每人每月覆盖一次，三家酒店几百

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